Online katalog za veleprodaju: kako kupac brzo nađe artikal

Distributeri elektro materijala, opreme za grejanje i vodu, ležajeva, hidraulike i sličnih tehničkih proizvoda često imaju istu situaciju: posao ide dobro, telefon zvoni, a sajt je ostao isti kao pre deset godina. Katalog je PDF cenovnik ili spisak kategorija sa po nekoliko slika, a sve ostalo ide preko telefona i mejla.

To radi dok radi. Ali svaki poziv koji počinje pitanjem „da li imate…" je poziv koji je kupac mogao da preskoči, i svaki kupac koji odustane jer ne može da nađe artikal na sajtu ode kod konkurencije čiji katalog to omogućava. Ovaj tekst opisuje šta dobar katalog za veleprodaju mora da ima.

Kako kupac u veleprodaji zaista traži

Kupac tehničke robe ne „razgleda" kao u maloprodaji. Najčešće je to majstor, nabavljač ili inženjer koji tačno zna šta mu treba, i traži na jedan od tri načina:

• Po šifri. Šifra proizvođača sa ambalaže, iz projekta ili sa starog dela koji menja. Ovo je najčešći i najvažniji način.
• Po parametrima. „Ležaj unutrašnjeg prečnika 25 mm", „kabl 3×2,5", „cirkulaciona pumpa za 150 kvadrata". Zna šta mu treba, ali ne zna šifru.
• Po kategoriji i brendu. Kada upoređuje opcije ili traži zamenu za artikal koji je prestao da se proizvodi.

Uz to, veliki deo tih pretraga se radi sa telefona, na gradilištu ili u vozilu. Katalog koji radi samo na računaru u kancelariji promašuje upravo trenutak kada kupac odlučuje gde će naručiti.

Pretraga koja nalazi šifru i kada nije ukucana savršeno

Ako katalog ima samo jednu dobru stvar, neka to bude pretraga. Šifre se kucaju na različite načine: sa razmakom ili bez, sa crticom ili tačkom, malim ili velikim slovima. Kupac koji ukuca 6205 2rs mora da nađe isti ležaj kao kupac koji ukuca 6205-2RS.

Dobra pretraga u katalogu:

• ignoriše razmake, crtice i velika i mala slova u šiframa,
• pretražuje i šifru proizvođača i vašu internu šifru, ako se razlikuju,
• pokazuje rezultate dok kupac kuca, bez čekanja na novu stranicu,
• kada nema rezultata, ne pokazuje praznu stranu, nego nudi slične artikle ili brz upit.

Filteri po parametrima, a ne samo po kategorijama

Kategorije su dobre za snalaženje, ali kod tehničke robe kupac bira po svojstvima. Kod ležajeva to su dimenzije, kod kablova presek i broj žila, kod pumpi protok i napor, kod osigurača struja i karakteristika. Ako se ti parametri nalaze samo u opisu kao tekst, kupac mora da otvara artikal po artikal.

Kada su parametri uneti kao posebna polja, katalog može da ponudi filtere koji za nekoliko klikova sužavaju hiljadu artikala na pet. To je i najveća razlika između kataloga koji se koristi i kataloga koji se samo gleda.

Šta mora da ima stranica jednog artikla

• Šifra i naziv u naslovu, onako kako ih kupac traži.
• Tehnički podaci u tabeli, ne u pasusu teksta.
• Tehnički list ili uputstvo kao PDF za preuzimanje, ako ih proizvođač daje.
• Dostupnost: na stanju, na upit ili rok isporuke. Čak i okvirna informacija štedi poziv.
• Jasan sledeći korak: dugme za upit, dodavanje u listu za ponudu ili broj telefona koji se na mobilnom poziva jednim dodirom.
• Srodni artikli: odgovarajući pribor, zamenski modeli, isti artikal u drugim dimenzijama.

Zašto svaki artikal treba da ima svoju stranicu

Ovo je deo koji se najčešće previdi, a donosi najviše. Ljudi u Google-u kucaju šifre artikala. Ako svaki artikal ima sopstvenu stranicu sa šifrom u naslovu i tehničkim podacima, vaš sajt može da se pojavi za hiljade takvih pretraga, i to kod ljudi koji su spremni da kupe.

PDF cenovnik to ne može. Ni katalog u kom se artikli prikazuju samo kroz pretragu ili filtere, bez stalne adrese za svaki proizvod. Za Google ti artikli praktično ne postoje.

Konkurencija na takvim pretragama je obično mala. Za upit „izrada sajta" se bore stotine firmi, a za konkretnu šifru ventila ili osigurača često samo nekoliko domaćih sajtova, od kojih je pola zastarelo.

Cene: javne, za registrovane kupce ili na upit

U veleprodaji nema jednog tačnog odgovora, i svaka opcija ima smisla u nekom slučaju:

Pristup	Kada ima smisla
Javne cene	Kada prodajete i manjim kupcima i majstorima, a cene su vam konkurentne. Najviše olakšava odluku kupcu.
Cene posle prijave	Kada imate rabate po kupcu ili ne želite da konkurencija lako prati cenovnik. Zahteva sistem naloga za kupce.
Cena na upit	Kod projektne robe, velikih količina ili cena koje se često menjaju. Uz uslov da upit zaista traje jedan klik.

Česta i razumna kombinacija je da sajt prikazuje sve artikle i dostupnost svima, a cene samo kupcima koji su prijavljeni ili kroz upit za ponudu.

Odakle dolaze podaci

Katalog sa nekoliko hiljada artikala niko ne treba da unosi i ažurira ručno. Podaci o artiklima, cenama i stanju već postoje u vašem programu za magacin ili knjigovodstvo, i sajt treba da ih preuzima odatle.

U praksi to najčešće znači redovan izvoz iz programa u Excel ili CSV, koji sajt automatski učitava, na primer svake noći. Kada program to podržava, moguće je i direktno povezivanje. Bitno je da se ovo reši na početku, jer od toga zavisi da li će katalog posle godinu dana i dalje biti tačan.

Slike i tehnički podaci su često veći posao od samih artikala. Proizvođači ih uglavnom daju u svojim katalozima i bazama za distributere, pa vredi proveriti šta već možete da dobijete pre nego što bilo šta fotografišete ili prekucavate.

Brzina i mobilni telefon

Katalog sa hiljadama artikala i slika lako postane spor, a kupac sa telefona na gradilištu neće čekati osam sekundi da se stranica učita. Slike treba da budu pripremljene za veb, pretraga ne sme da učitava ceo katalog odjednom, a tabele sa tehničkim podacima moraju da budu čitljive na malom ekranu.

Brzinu svog sajta možete besplatno da proverite u Google-ovom alatu PageSpeed Insights. Obratite pažnju na rezultat za mobilne uređaje, jer je on gotovo uvek lošiji i važniji.

Katalog ili web prodavnica?

Za većinu distributera katalog sa upitom za ponudu je bolji početak od pune prodavnice. Kupci u veleprodaji ionako imaju dogovorene uslove, plaćaju po fakturi i često naručuju kombinaciju artikala iz kataloga i robe koje na sajtu nema.

Prodavnica sa korpom i kartičnim plaćanjem ima smisla kada prodajete i krajnjim kupcima, kada je asortiman standardan i kada su cene iste za sve. Dobar katalog se kasnije može nadograditi u prodavnicu, pa ova odluka ne mora da bude konačna.

Najčešće greške

1. PDF cenovnik kao jedini katalog. Ne pretražuje se dobro na telefonu, Google ga ne vidi kao artikle i zastari čim se promeni prva cena.
2. Pretraga koja ne nalazi šifru napisanu malo drugačije. Kupac zaključi da artikal nemate.
3. „Pozovite za informacije" na svakom artiklu. Kupac koji je hteo da proveri bez razgovora otići će na sajt koji mu to dozvoljava.
4. Ručno ažuriranje. Posle nekoliko meseci cene i stanje na sajtu više ne odgovaraju stvarnim, i kupci prestanu da im veruju.
5. Sajt koji je napravljen samo za računar. Upravo kupci na terenu najčešće traže sa telefona.

Proverite svoj katalog

Pre nego što odlučite da li vam treba novi sajt, odgovorite na ovih nekoliko pitanja:

• Da li kupac može da nađe artikal po šifri, i kada je ukuca sa razmakom ili crticom?
• Da li može da suzi izbor po dimenzijama ili drugim tehničkim parametrima?
• Da li svaki artikal ima svoju stranicu sa šifrom u naslovu?
• Da li vidi dostupnost bez poziva?
• Da li se katalog ažurira iz vašeg programa ili ručno?
• Kako sve to izgleda na telefonu?

Ako ste na više od dva pitanja odgovorili sa „ne", vaš sajt verovatno gubi deo upita koje bi mogao da donosi. Okvirne cene za izradu kataloga možete naći u vodiču Koliko košta izrada sajta, a ako menjate postojeći sajt, pročitajte i kako se to radi bez gubitka pozicija na Google-u.